Erfolgreich akquirieren

Eine professionelle Angebots- und Selbstvermarktung sowie der nachhaltige Aufbau von Kundenbeziehungen ist für selbstständige Kreativschaffende ein existenzieller Bestandteil des Berufsalltags. Diplom-Designerin und Coach Susanne Diemann gibt Antworten auf die wichtigsten Fragen rund um das Thema Akquise.

Frau Diemann, welche Phasen durchlaufe ich in einem Akquisitionsprozess?

Zunächst muss ich meine unternehmerische Positionierungsstrategie festlegen, die ich dann auf meine Marketingmedien wie die Website, meine Printmedien, meinen Elevator Pitch und meine Texte z. B. für die Akquise-Mail übertrage. Auch das erstklassige Portfolio muss fertiggestellt sein, bevor ich auf den Markt gehe. Dann muss die Zielgruppe identifiziert und auf eine Teilzielgruppe heruntergebrochen werden: An welche Kund/innen will ich ran? Warum will ich mit diesem Unternehmen zusammenarbeiten? Die Legitimation für die Kundenansprache ist enorm wichtig! Danach legt man entsprechende Akquisemaßnahmen fest und führt die Akquisekampagne durch. Wichtig ist, Aktionen auszuwerten.

Um Erfolg in der Akquise zu haben, braucht man von der Erstansprache bis zur Beauftragung ca. drei bis sieben Kontaktanbahnung pro Kund/in. Akquise ist kein kurzer Sprint, sondern ein Marathon: Kundengewinnung braucht einen langen Vorlauf und einen langen Atem. Deshalb rate ich, mindestens drei Mal jährlich eine Akquisekampagne zu starten.

Wie finde ich passende Akquisitionsmethoden für mich und mein Kreativunternehmen?

Viele Kreative meinen, dass sie auf dieselbe Weise, wie sie als Freelancer für Agenturen tätig sind, Kund/innen aus der Privatwirtschaft gewinnen können. Der Weg ist aber ein ganz anderer, weil die Kundenansprache ganz anders funktioniert.

Am besten entwickelt man mit jemand, der Kenntnis von Marktzugang des Produktes oder der Dienstleistung hat, ein individuelles Akquisekonzept.

Wie erreiche ich Aufmerksamkeit bei meinen potenziellen Kund/innen?

Es muss die Besonderheit meiner kreativen Dienstleistung so herausgestellt werden, dass ich Aufmerksamkeit sowohl online als auch offline wecke. Meist geht es darum, die Leistung ganz konkret und verständlich zu kommunizieren und anzubieten. 

Aufmerksamkeit zu wecken reicht allerdings allein nicht aus. Nur, wenn mein Angebot einen Mehrwert bringt – das kann Zeitersparnis, ein monetärer Vorteil oder auch ein emotionaler Nutzen sein – werden sich potenzielle Kund/innen für das Produkt interessieren. Aber Interessenten sind noch keine Kund/innen. Hier setzt dann sowohl die richtige Kundenkommunikation als auch die richtige Nachfassaktion an.

Was ist wichtig für eine langfristige Kundenbindung?

Ich glaube an den absoluten Servicegedanken: Fachlich kompetent, zuverlässig, schnell. 

Wenn ich bei vollster Zufriedenheit sogar weiterempfohlen werde, übernehmen Kund/innen ja praktisch für mich die Akquise. Das ist natürlich super und unbezahlbar! Dafür sollte ich ihnen dann auch Wertschätzung entgegenbringen. Langfristige Kundenbindung lässt sich natürlich auch durch klassischen „Aftersale“ erreichen oder ich biete immer wieder neue Produktideen an.

Wann ist Kaltakquise sinnvoll? Welche Strategien zur Kaltakquise gibt es?

Gelegenheiten zur Kaltakquise gibt es viele: Direktakquise beim Lunchdate, per Call, spontan auf einer Veranstaltung oder bei geplanten Netzwerktreffen. Aber gerade Kreative haben große Probleme mit Kaltakquise und mögen dieses „Klinkenputzen“ nicht.

Ich muss bei der Erstansprache ziemlich schnell neben meinem Angebot auch den Nutzen rüberbringen, flankiert von einer meiner Expertise, überzeugenden Referenzen und schlagkräftigen Argumenten. Neben gutem Selfmarketing gehört unbedingt auch Flexibilität im Akquisegespräch dazu – ebenso wie eine gute Dialogführung. Das kann man lernen: Zum Beispiel in meinen Tagesseminaren zur Kundenakquise, bei denen Kreative auch immer ein Rollentraining abhalten. Es ist wie der Muskelaufbau beim Fitnesstraining: Je öfter man sich in der Akquise übt, desto besser wird man.

Welchen Rat kannst du (zukünftigen) Gründer/innen abschließend auf den Weg geben?

Akquise gehört in jedem Fall zur Unternehmensstrategie. Dass man als Kreativschaffende/r eine Strategie braucht, ist nicht jedem von Anfang an klar. Gerade Akteur/innen aus der Kreativwirtschaft sollten sich ein „Manifest“ schreiben, warum es ihr kreatives Unternehmen überhaupt gibt. Ich empfehle, ein Geschäftsmodell zu entwerfen, damit klar wird, was das Angebot ist, ob es auf dem Markt Bedarf gibt und ob die Zielgruppe groß genug ist.

Es muss einem auch klar werden, dass man als selbstständig Kreative/r unternehmerisch tätig ist – man muss kontinuierlich agieren, damit das Unternehmen gut läuft und man „finanziell flüssig“ bleibt - dazu gehört auch, ständig neue Kund/innen zu gewinnen und sich der Dynamik am Markt anzupassen.

Danke für das Gespräch, Frau Diemann

Susanne Diemann ist selbstständige Diplom-Designerin im Bereich Interiordesign & Corporate Styling.

Seit 2008 ist sie Inhaberin von „Stark am Markt – Business Kompetenz für Kreative“ und agiert als Speakerin,  Workhopmoderatorin und Coach für Institutionen, kreative Unternehmen und Gründer/innen. Ihre Kernkompetenzen sind Marktzugang, Positionierung, Akquise, Kalkulation & Verhandlung in der Kreativwirtschaft.

Susanne Diemann ist als Expertin in der BGA Bundesgründerinnenagentur zugelassen und als zertifizierte Trainerin im hei.-Coaching-Programm der Hamburger Wirtschaftsbehörde tätig.